Business coaching nel settore pelletteria (case study)

Sono stato coinvolto in un percorso di business coaching all’interno di una piccola azienda di pelletteria del nord Italia, su richiesta diretta dell’imprenditore, che aveva bisogno di accompagnare un suo dirigente (“il coachee”) in una fase delicata del suo percorso.

Il passaggio di carriera del coachee era importante: da responsabile della produzione a ruolo commerciale. Una scelta coerente con la cultura aziendale, dove chi vende deve conoscere a fondo prodotto, materiali, costi, processo.

Il coachee lavorava in azienda da circa dieci anni. Era cresciuto nel tempo, aveva costruito competenze solide, era diventato un punto di riferimento nella gestione delle commesse e, negli ultimi anni, aveva anche iniziato a coordinare altre persone, formando due nuovi collaboratori destinati a sostituirlo nel reparto produttivo.

Parliamo quindi di una figura competente, affidabile, abituata a prendersi responsabilità e a portare risultati.

L’ostacolo     

Trascorsi quattro mesi dal passaggio di divisione, il coachee si era accorto di non rendere secondo gli standard a cui si era abituato quando lavorava nella divisione produttiva. Il coachee avvertiva una carenza di performance.

Il coachee si sentiva frustrato perché riteneva che non stesse dando il giusto contributo all’azienda, proprio come aveva fatto in passato presso la divisione produttiva e grazie al quale aveva ottenuto il nuovo ruolo di fiducia da parte del proprietario dell’azienda. 

Dopo il primo colloquio, sono emersi i seguenti punti su cui il coachee intendeva lavorare:

• Gestione ottimale dello stato emotivo nelle riunioni con il cliente 
• Negoziazione e relazione con i clienti
• Auto-motivazione e motivazione dei collaboratori

In sostanza, a distanza di qualche mese dal passaggio, il coachee si sentiva ancora poco incline ad ascoltare i bisogni del cliente, un po’ rigido nel rapporto interpersonale con i clienti (soprattutto nella negoziazione) e, di conseguenza, avvertiva di non essere un buon leader anche per la piccola rete di venditori di cui, ora, era capo. 

Eppure, qualche mese prima era leader nella divisione produttiva!

La sfida

La domanda che il coachee si è posto (e sulla quale abbiamo impostato il percorso di coaching) è stata:

“Come faccio a smettere di essere l’esperto che risolve i problemi tecnici della produzione,  gestendo tempi e modalità di sviluppo del prodotto, e diventare il leader che ispira fiducia e chiude trattative?”  

Il cuore della sfida era il cambio di identità: il coachee non era ancora passato dalla sicurezza dei dati tecnici all’incertezza del mondo delle vendite.

Intervento di coaching

Riassumere un intervento di coaching è complicato e mai esaustivo: di seguito, comunque, riporto alcuni dei passaggi fondamentali del nostro lavoro. 

Il percorso di coaching si è focalizzato sulla trasformazione della mentalità del coachee, attraverso il superamento delle resistenze e delle errate convinzioni. Il tutto è avvenuto ricorrendo ad esercizi pratici e a precise metodologie che consentono l’esplorazione della situazione attuale, rafforzano la consapevolezza dell’obiettivo e proiettano il coachee oltre l’ostacolo.

Prima fase: ridefinizione del valore e degli obiettivi

• Ho lavorato con il coachee sul concetto che nel mondo delle vendite il prodotto non è solo l’oggetto fisico, ma anche (e soprattutto) la soluzione ad una esigenza del cliente finale.
• Alla luce di quanto detto, ho invitato il coachee a ri-definire i propri obiettivi e i propri valori chiedendogli dove volesse andare e perché lo volesse. Sono stati scritti e messi in risalto i criteri di verifica degli obiettivi. 

Seconda fase: stato ottimale

In questa fase, attraverso esercizi e richiamo a case study vissuti in prima persona, sono state evidenziate le soft skills già sviluppate dal coachee nel precedente ruolo lavorativo e modulabili nel settore commerciale. Tramite la mia guida, il coachee ha richiamato alla memoria, descritto e scomposto nei minimi termini gli stati d’animo ottimali in cui, nel precedente ruolo, aveva dimostrato gestione dello stato emotivo, auto-motivazione e concentrazione (complessivamente, la “tecnica dell’ancoraggio”).

Attraverso il self modelling, ho poi accompagnato il coachee ad estrarre le componenti delle proprie performance più brillanti e a creare un modello replicabile nel settore commerciale. 

Terza fase: attivazione delle risorse

Sempre attraverso uno schema di esercizi a sequenza, il coachee ha imparato a lavorare sull’utilizzo del linguaggio come fattore del cambiamento: abbiamo lavorato sul cambiamento del dialogo interno o self-talk (da “non sono all’altezza” a “ci provo” fino a “ho fatto un primo passo verso l’obiettivo”).

Sono poi passato a specifiche tecniche di allenamento con lo scopo di creare consapevolezza nel coachee riguardo ad alcuni aspetti prima trascurati (cambio di prospettiva e sviluppo del pensiero laterale). Alcuni esempi:

• Con riferimento allo stato emotivo durante le riunioni con il cliente, sono state condotte esercitazioni per ridurre il tempo di parola del coachee negli incontri con il cliente, da 80% a 30%, imparando a fare domande che facessero emergere i pain points del cliente”. 
• Esercizi focalizzati sulla gestione del No: per chi proviene dalla Produzione un errore è un fallimento; nel Commerciale, un rifiuto è parte del processo, una fase di apprendimento e, spesso, l’inizio della negoziazione.
• Leadership del gruppo di vendita: anziché impiegare il tempo a controllare le qualità tecniche del prodotto, il coachee ha imparato a supportare e guidare i venditori, aiutandoli nelle trattative più complesse. 

Quarta fase: superamento degli ostacoli

La tecnica della “proiezione nel tempo”, verso un futuro desiderato, è stata utilizzata per accompagnare il coachee al momento del raggiungimento degli obiettivi, favorendo la motivazione al cambiamento.

In questo contesto, sono stati utili, fra le altre cose, gli esercizi della ristrutturazione e del re-framing che sono consistiti nel vedere, sotto un’altra luce, aspetti non soddisfacenti di una situazione e trarne nuove informazioni, scomponendo il comportamento dall’intenzione e dal contesto.

Risultati del percorso di coaching 

Al termine delle 9 sessioni di coaching, i benefici sono stati misurati sia a livello di comportamento sia di business:

• Mindset: il coachee ha sviluppato una pazienza commerciale”e una capacità migliore di gestire l’ansia da prestazione.
• Performance del team: il morale della divisione commerciale è migliorato perché i venditori avvertivano il coachee finalmente focalizzato sul lato commerciale e non più sul lato tecnico-produttivo. Pertanto, si sentivano supportati
• Graduale aumento del tasso di conversione sui nuovi prospect, grazie ad una comunicazione più orientata ai benefici del prodotto che non alle caratteristiche tecniche dello stesso.

Lavoriamoci insieme

Questi passaggi non riguardano solo questo caso. Succedono spesso, ogni volta che una persona cambia ruolo, cresce, si trova a gestire qualcosa di nuovo.

Se ti ritrovi in una fase simile, possiamo parlarne insieme e capire come lavorare su questi aspetti.